自從8月24日餓了么宣告收買百度外賣，國(guó)內(nèi)外賣商場(chǎng)由鼎足之勢(shì)變成兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，途徑方運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整也由此打開(kāi)。

近日出現(xiàn)的百度外賣署理商安置膠葛就是幕下一角，到現(xiàn)在仍沒(méi)有得到妥善處理，也沒(méi)有任何正式的官方回應(yīng)。

可是，一波未平一波又起。

10月上旬，餓了么開(kāi)端在布局商場(chǎng)等方面打開(kāi)新的動(dòng)作。餓了么總部宣告，將部分地級(jí)市由城市獨(dú)家署理商方法轉(zhuǎn)為餓了么總部直營(yíng)，并經(jīng)過(guò)各區(qū)域途徑司理以電話的方法通知部分獨(dú)家署理商。

音訊一出，餓了么部分獨(dú)家署理商似乎嗅到了危險(xiǎn)的氣息，一場(chǎng)因總部直營(yíng)引發(fā)的餓了么署理商維權(quán)大戲就此拉開(kāi)了帷幕。

突如其來(lái)的風(fēng)云

10月31日下午，獵云網(wǎng)接到知情人士的獨(dú)家爆料，在餓了么上�？偛烤奂�了13家地級(jí)市獨(dú)家署理商，他們舉著用床布做成的橫幅，在餓了么總部樓下維權(quán)。橫幅上寫(xiě)道，“餓了么還我血汗錢(qián)”，“拿署理商當(dāng)炮灰，出資百萬(wàn)血本無(wú)歸”。

一位在現(xiàn)場(chǎng)的餓了么署理商向獵云網(wǎng)泄漏，在合同未到期的狀況下，餓了么總部經(jīng)過(guò)各區(qū)域途徑司理單方面電話奉告部分獨(dú)家署理商，并以部分署理商未完結(jié)KPI方針為由，將他們歸入直營(yíng)體系，清退其獨(dú)家署理權(quán)限。

在屢次與總部交流均無(wú)果后，他們拉出橫幅維權(quán)實(shí)屬無(wú)法之舉，意圖是期望可以與餓了么高層直接交流。

隨后，鄰近的民警敏捷趕到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交流調(diào)解，13名署理商被安排到近鐵城市廣場(chǎng)周圍的一個(gè)會(huì)議室，等候餓了么總部相關(guān)負(fù)責(zé)人過(guò)來(lái)交流商洽。

當(dāng)晚18點(diǎn)左右，獵云網(wǎng)趕到了坐落上海普陀區(qū)近鐵城市廣場(chǎng)鄰近的餓了么總部大廈一層會(huì)議室。

這是一間大約50平米的會(huì)議室，室內(nèi)放著一張寬大的桌子，兩邊零星地坐著來(lái)自全國(guó)各地共13家地級(jí)市獨(dú)家署理商。一樓大廳由保安看守，四五名民警在會(huì)議室外守候。期間，不斷有餓了么作業(yè)人員拿著材料進(jìn)進(jìn)出出，交頭接耳。

“要是仍是張憲來(lái)跟我們商洽，我們就回絕”，“對(duì)對(duì)，和他談?wù)劜怀鍪裁闯晒麃?lái)，都拖了我們快一個(gè)星期了”...... 從現(xiàn)場(chǎng)氣氛和反應(yīng)來(lái)看，署理商并不想與張憲談，他們期望與總部具有實(shí)踐決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)對(duì)話。

大約20分鐘后，張憲帶著2個(gè)餓了么作業(yè)人員來(lái)到了會(huì)議室。一看與之說(shuō)話的仍是張憲，全部的署理商都顯得特別絕望�！澳阋�做不了主，從速和你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，打招呼，這個(gè)事早一天處理，對(duì)兩邊都有優(yōu)點(diǎn)”，50多歲的上海民警老鄭（化名）坐在兩邊中心，手里拿著一份剛剛登記過(guò)的13家署理商人員名單，對(duì)餓了么總部派來(lái)對(duì)話的代表張憲說(shuō)道。

獵云網(wǎng)觀察到，張憲表情嚴(yán)肅，一向注視著民警老鄭，聽(tīng)民警老鄭給他和公司提出的調(diào)解主張，張憲手中拿下筆不停地在一張A4紙上作記載。

“我們都談了一個(gè)星期了，總部什么也沒(méi)回復(fù)”，來(lái)自青海的署理商鐘文（化名）情緒激動(dòng)的說(shuō)。面對(duì)責(zé)問(wèn)，張憲向在場(chǎng)的署理商解釋道：“昨日我們出的三個(gè)計(jì)劃，是依據(jù)不同城市的狀況，依照合同流程給出的”。

張憲接著說(shuō)道，“昨日現(xiàn)已給出計(jì)劃”�，F(xiàn)場(chǎng)署理商卻異口同聲反駁道，“這個(gè)計(jì)劃并未具有實(shí)效性，不能代表餓了么官方回復(fù)，更沒(méi)有看到過(guò)所謂的計(jì)劃文書(shū)”。

此刻，亮堂的燈光下，一場(chǎng)拉力賽式的商洽正在劇烈的進(jìn)行中。

獵云網(wǎng)從這些署理商們得悉，國(guó)慶節(jié)后的榜首周，10多名餓了么城市獨(dú)家署理商們開(kāi)端陸陸續(xù)續(xù)接到電話。電話來(lái)自各自的途徑對(duì)接負(fù)責(zé)人，內(nèi)容都一樣，讓他們過(guò)來(lái)總部談署理轉(zhuǎn)直營(yíng)的作業(yè)。

值得注意的是，接到通知的均為三四線地級(jí)市的署理商。關(guān)于此次通知，部分署理商們表明很詫異。據(jù)悉，這些餓了么署理商們都表明，關(guān)于此次的署理轉(zhuǎn)直營(yíng)，之前從未接到過(guò)來(lái)自總部任何方法的通知。

一位署理商通知獵云網(wǎng)在接到音訊后，他曾向一些內(nèi)部人員詢問(wèn)相關(guān)音訊，得到了一些不確切的音訊：一是可能餓了么總部會(huì)將部分美團(tuán)城市體量達(dá)100萬(wàn)以上的城市由獨(dú)家署理商方法改為總部直營(yíng)；二是可能會(huì)將全部由美團(tuán)直營(yíng)的城市也都變成餓了么總部直營(yíng)，共有三批，此前通知的部分署理商為榜首批人員。

在經(jīng)過(guò)幾天的商洽后，餓了么總部口頭表明擬定了三套處理計(jì)劃：一是不補(bǔ)償任何費(fèi)用，將蜂鳥(niǎo)的配送商場(chǎng)給予相關(guān)署理商；二是部分補(bǔ)償，但不再給予商場(chǎng)及配送商場(chǎng)；三是依照合同直接走清退流程。經(jīng)獵云網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)求證，署理商并未看到實(shí)踐的處理計(jì)劃文書(shū)，僅為口頭傳達(dá)。

這種成果顯著激怒了這些獨(dú)家署理商，并引來(lái)強(qiáng)烈抗議。10月26日，來(lái)自青海、新疆、河北、陜西、湖北、廣西等地的13家署理商們開(kāi)端聚集在上海普陀區(qū)餓了么總部。

在交流進(jìn)程中，餓了么總部對(duì)他們的虧本狀況提出質(zhì)疑，但經(jīng)過(guò)核帳承認(rèn)每位署理商至少虧本150—200萬(wàn)狀況事實(shí)后，再次讓他們等候成果。據(jù)悉，部分獨(dú)家署理商已在上海逗留近2周之久。

追不上的KPI查核

各地獨(dú)家署理商談及KPI查核時(shí)無(wú)不唏噓不已，他們通知獵云網(wǎng)，餓了么總部每月擬定KPI方針都要比上月高許多，而且通知他們，完結(jié)了有獎(jiǎng)賞，完不成果依據(jù)合同流程走清退處理。

“我們拿全家產(chǎn)業(yè)去做這個(gè)作業(yè)，讓商場(chǎng)份額添加了幾倍，可是無(wú)論如何，永久無(wú)法到達(dá)這個(gè)持續(xù)遞加的KPI，完不成果清退，我們一會(huì)兒砸進(jìn)去了一兩百萬(wàn)，你們說(shuō)回收就回收，誰(shuí)能承受？”來(lái)自新疆的署理商魏杰（化名）憤怒地說(shuō)。

石坤（化名）本年31歲，是一家來(lái)自青海的餓了么獨(dú)家署理商，本年三月份與餓了么簽定了一年的協(xié)作協(xié)議成為獨(dú)家署理。剛開(kāi)端，他趾高氣揚(yáng)，預(yù)備大約干一場(chǎng)，在人力、物力、運(yùn)營(yíng)等方面，半年時(shí)刻，先后投入了200萬(wàn)元。

本年6月份的時(shí)分，石坤開(kāi)端意識(shí)到，總部給他的KPI方針不斷遞加，這讓他壓力很大，“比方這個(gè)月的KPI方針是80萬(wàn)，下個(gè)月就添加到了180萬(wàn)”，為了完結(jié)添加后的KPI方針，石坤只能往里面砸錢(qián)，去完結(jié)總部給地點(diǎn)的區(qū)域署理商的KPI方針。

“好多人都不知道餓了么品牌，為了打餓了么品牌，在搶奪商場(chǎng)上，我們?cè)�安排人與友商火拼，導(dǎo)致好多人被拘留，總部說(shuō)是只需完結(jié)了KPI就有獎(jiǎng)賞，可是完結(jié)后談獎(jiǎng)賞的事，總部沒(méi)有給出任何回應(yīng)，“我們打下的商場(chǎng)，現(xiàn)在要被回收直營(yíng)，我們承受不了�！笔�坤無(wú)法的對(duì)獵云網(wǎng)說(shuō)。

對(duì)此，張憲在商洽現(xiàn)場(chǎng)稱，“我們100多個(gè)城市都是一個(gè)邏輯，KPI方針是一樣的，我們現(xiàn)在是把全部做的欠好的城市要給予清退處理�！�

依據(jù)餓了么《城市署理KPI白皮書(shū)》第三項(xiàng)顯現(xiàn)，查核城市除掉。新注冊(cè)權(quán)限署理商當(dāng)月不查核KPI，次月開(kāi)端查核(以 family 體系注冊(cè)時(shí)刻為準(zhǔn))；退出城市當(dāng)月KPI方針除掉(以合同戰(zhàn)略組審核經(jīng)過(guò)免除協(xié)議奉告函時(shí)刻為準(zhǔn))，途徑、戰(zhàn)團(tuán)、戰(zhàn)區(qū)均除掉該城市方針；新注冊(cè)權(quán)限及退出城市除掉 KPI 同時(shí)發(fā)生的相應(yīng)數(shù)據(jù)均不計(jì)入成果(成果僅核算有方針查核城市) 。

“總部不分每個(gè)城市的實(shí)踐狀況，我們每個(gè)月的KPI都在不斷往上調(diào)，永久也完不成方針啊”，一名餓了么署理商向獵云網(wǎng)說(shuō)道。依據(jù)餓了么規(guī)矩，在這些美團(tuán)體量到達(dá)100萬(wàn)以上的城市，餓了么署理商們除了面臨著美團(tuán)直營(yíng)的競(jìng)賽之外，還面臨著過(guò)高的KPI查核狀況。

獵云網(wǎng)在實(shí)踐調(diào)查中得知，這些署理商們表明并不太清楚KPI的實(shí)踐擬定規(guī)矩，一般是在月中時(shí)由餓了么總部經(jīng)過(guò)郵件等方法發(fā)送通知。

在餓了么《城市署理KPI白皮書(shū)》第三項(xiàng)第二條提及查核方針修正，包含破獨(dú)方針：若當(dāng)月破獨(dú)列表中商戶在上月于餓了么上線，可依據(jù)實(shí)踐狀況修正破獨(dú)方針(郵件反應(yīng))； 破獨(dú)商戶列表僅允許郵件報(bào)備刪去；因破獨(dú)列表以查核月上月的最終一日商戶訂單數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，故不予添加破獨(dú)列表。

以新疆某地級(jí)市為例，據(jù)老吳（化名）介紹，KPI首要由交易額GMV、有單商戶、破獨(dú)商家等幾方面組成，其間交易額為最首要的查核項(xiàng)。

“每個(gè)月的KPI都會(huì)在上個(gè)月KPI的基礎(chǔ)上持續(xù)添加，而非依照當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)實(shí)踐狀況為準(zhǔn)，KPI最高的月份，是本年十月份，其時(shí)9月份的交易額一共才290萬(wàn)，但KPI中提及的交易額卻要到達(dá)600萬(wàn)左右！”老吳激動(dòng)地說(shuō)道。

除此之外，因?yàn)樾陆畢^(qū)域與北京時(shí)刻存在2小時(shí)時(shí)差，意味著中午頂峰用餐期與大部分城市存在差異。

在中餐時(shí)刻，大部分城市一般是11點(diǎn)－13點(diǎn)之間會(huì)有午飯優(yōu)惠活動(dòng)，而新疆的午飯時(shí)刻卻在下午2點(diǎn)左右，無(wú)法參加設(shè)定好的午飯優(yōu)惠活動(dòng)。雖然針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，老吳向總部屢次抱怨，但總部仍未給出任何處理計(jì)劃。

在這些署理商們不停地投入精力和資金后，商場(chǎng)份額均有所添加，但仍是徹底無(wú)法完結(jié)總部所定的KPI。

青海的獨(dú)家署理商韓彬（化名）在運(yùn)營(yíng)一年后，現(xiàn)在商戶現(xiàn)已由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地級(jí)市也是由200-300多家的商戶做到了1200多家，雖然這些署理商因不斷地商場(chǎng)投入而債臺(tái)高筑，但所署理城市的商場(chǎng)份額均是越做越大。

為了完結(jié)總部設(shè)定的KPI，免受時(shí)刻遭受清退的危險(xiǎn)，來(lái)自河北的某地級(jí)市署理商在兩個(gè)月內(nèi)乃至投入了36萬(wàn)多進(jìn)去，采取了線上發(fā)紅包、優(yōu)惠活動(dòng)、營(yíng)銷推行等一系列行動(dòng)，乃至有的署理商家還與美團(tuán)火拼搶奪商場(chǎng)。

但依據(jù)當(dāng)月的440萬(wàn)交易額的查核方針（KPI查核的一部分），結(jié)合上個(gè)月實(shí)踐完結(jié)的200多萬(wàn)的交易額，最終就是未完結(jié)方針，未到達(dá)想要的成果。

嚴(yán)酷的商場(chǎng)競(jìng)賽

據(jù)比達(dá)咨詢發(fā)布2016年我國(guó)第三方餐飲外賣商場(chǎng)研究報(bào)告顯現(xiàn)，在商場(chǎng)格局方面，餓了么摘取年度榜首，占全體商場(chǎng)份額的34.6%，美團(tuán)外賣、百度外賣則別離以33.6%、18.5%的成果位居第二和第三。

數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，餓了么作為全體商場(chǎng)份額的冠軍，在2016年體現(xiàn)非常萬(wàn)能，在白領(lǐng)、高校、社區(qū)等多個(gè)細(xì)分商場(chǎng)堅(jiān)持了全面的搶先優(yōu)勢(shì)。

而這全部，少不了其城市署理商為餓了么在開(kāi)拓商場(chǎng)、攻城拔寨時(shí)立下的豐功偉績(jī)。

獵云網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，這些獨(dú)家署理商們都存在著幾個(gè)顯著的共性，首要均來(lái)自于3、4線城市，依照餓了么城市署理協(xié)議新版本規(guī)矩：若署理城市為 3 線城市,則日均有用訂單量需大于 2000 單，署理保證金為50萬(wàn)元人民幣；若署理城市為 4 線城市,則日均有用訂單量需大于 1000 單，署理保證金為20萬(wàn)元人民幣。

其次，這些署理商在成為餓了么獨(dú)家署理商之前，當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)狀況都比較復(fù)雜，辦理極端紊亂，部分城市因直營(yíng)沒(méi)有成功，乃至還空缺了商場(chǎng)一年之久，或只要少數(shù)人在做根本保護(hù)。

來(lái)自青海的署理商鐘文通知獵云網(wǎng)，因公司總部在之前直營(yíng)進(jìn)程中的一些遺留問(wèn)題，在進(jìn)入當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)后，只要約200多家的商戶還堅(jiān)持著協(xié)作關(guān)系。而在消費(fèi)者這邊，因辦理問(wèn)題影響了消費(fèi)者的體會(huì)，消費(fèi)者更認(rèn)同其他外賣品牌，導(dǎo)致其它外賣品牌占有了當(dāng)?shù)睾芏嗟纳虉?chǎng)份額。

商戶的不信賴、用戶的不認(rèn)可，為了處理這些問(wèn)題，并完結(jié)KPI查核，餓了么獨(dú)家署理商們擔(dān)負(fù)著開(kāi)拓商場(chǎng)的巨額本錢(qián)與危險(xiǎn)，無(wú)論是線上的紅包補(bǔ)助，仍是線下的團(tuán)隊(duì)、騎手都花費(fèi)了這些署理商們很多的金錢(qián)與精力。

獵云網(wǎng)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，這些署理商在成為獨(dú)家署理商之前，都是做著比較穩(wěn)定的作業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)、銀行、醫(yī)院、房地產(chǎn)職業(yè)等。因垂青外賣商場(chǎng)的巨大潛力，以及對(duì)餓了么這個(gè)品牌的信賴，大多于上一年參加這個(gè)商場(chǎng)傍邊。

張狂的燒錢(qián)方法

燒錢(qián)方法，一向是外賣O2O的中心戰(zhàn)略。依據(jù)兩邊簽定的合同，這些獨(dú)家署理商們?cè)谝婚_(kāi)端需求交納轉(zhuǎn)讓費(fèi)、保證金等，詳細(xì)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以其時(shí)直營(yíng)時(shí)的商場(chǎng)份額做預(yù)算，保證金以不同的城市等級(jí)做區(qū)分，例如四線城市需求20萬(wàn)，三線城市則需求50萬(wàn)。

在運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中的全部費(fèi)用均由署理商自己承當(dāng)，除此之外每月還要給予總部約3.5個(gè)點(diǎn)左右的抽成。

據(jù)了解，這些獨(dú)家署理商現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)根本都有70-150人不等，首要包含商場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部以及配送員等，除了線上補(bǔ)助給商戶的紅包投入、線下活動(dòng)之外，騎手的薪酬也占有了投入的大部分。

陜西署理商馮均（化名）通知獵云網(wǎng)，以署理一個(gè)地級(jí)市以上規(guī)劃的區(qū)域來(lái)算，加上保證金，至少得有80萬(wàn)以上的流動(dòng)資金才夠維持下去。

在這些署理商所運(yùn)營(yíng)的商場(chǎng)中，每個(gè)人都投入了至少150-200萬(wàn)左右的資金進(jìn)去，提及詳細(xì)資金來(lái)源，署理商們紛紛表明除了向銀行貸款、刷信用卡、借親戚朋友錢(qián)之外，乃至有3、4家署理商還賣了自己的房子、車子。

值得重視的是，餓了么總部以合同的規(guī)矩來(lái)阻撓署理商們持續(xù)維權(quán)，獵云網(wǎng)發(fā)現(xiàn)這份城市署理協(xié)作協(xié)議在兩邊簽署后，本應(yīng)一式兩份，甲乙兩邊各持一份，但餓了么以蓋章為由并未給予署理商，這些署理商在向公司拿回合同時(shí)，回復(fù)的狀況均是丟了，或是需求再?gòu)念^簽署等相似的表述�！拔�3月份簽的合同，到現(xiàn)在都曩昔7個(gè)月了，依舊未收到”，署理商方某無(wú)法的對(duì)獵云網(wǎng)說(shuō)。

依據(jù)餓了么在合同中提及的違約責(zé)任方面的表述，乙方未到達(dá)甲方查核方針要求，甲方有權(quán)扣除乙方20%的保證金并單方面免除本協(xié)議，這就意味著經(jīng)過(guò)保留隨時(shí)清退的權(quán)利，合同約好存續(xù)時(shí)刻形同虛設(shè)，清退政策把拓寬商場(chǎng)的危險(xiǎn)極大地轉(zhuǎn)嫁給了署理商，一旦在燒錢(qián)推行時(shí)期被清退，前期高額投入有可能血本無(wú)歸，保證金的交還也存在危險(xiǎn)。

依據(jù)這份合同，獵云網(wǎng)注意到，此次兩邊爭(zhēng)執(zhí)最劇烈的則是保證金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，其間轉(zhuǎn)讓費(fèi)在該協(xié)議第四條第二款規(guī)矩：轉(zhuǎn)讓費(fèi)一經(jīng)交納，不予交還。而保證金這方面，如果存在乙方違反合同的行為，甲方有權(quán)利扣除20%。

在抽傭方面，協(xié)議顯現(xiàn)，在協(xié)議簽定之日起，甲方每月收取協(xié)作區(qū)域內(nèi)商戶生產(chǎn)的營(yíng)業(yè)額中有用交易額（含配送費(fèi)）總數(shù)的3.5%。其抽傭核算方法為：（菜價(jià)＋餐盒費(fèi)－商戶承當(dāng)活動(dòng)補(bǔ)助－商戶承當(dāng)代金券補(bǔ)助＋固定配送費(fèi)（署理商裝備的配送費(fèi)）＊抽傭費(fèi)率。

除此之外，該協(xié)議還約好，“在本協(xié)議履行進(jìn)程，如發(fā)生爭(zhēng)議，兩邊因本著誠(chéng)實(shí)信用、公平合理的原則洽談處理，洽談不成的，依法向甲方地點(diǎn)區(qū)域的人民法院提起訴訟”，經(jīng)過(guò)咨詢相關(guān)律師表明，這種狀況關(guān)于甲方而言，相關(guān)爭(zhēng)議由甲方地點(diǎn)地人民法院統(tǒng)轄方便高效，可是關(guān)于乙方并不如此。

換言之，署理商未來(lái)的維權(quán)本錢(qián)也相應(yīng)進(jìn)步。持續(xù)近半月來(lái)的商洽對(duì)話，讓來(lái)自各地的署理商已“心力交瘁”，他們向獵云網(wǎng)表明雖然困難，仍將持續(xù)維權(quán)。

11月3日下午，署理商趙某經(jīng)過(guò)微信向獵云網(wǎng)奉告了成果：“把全部城市清退了，也沒(méi)有任何補(bǔ)償。”